中小企業経営者の相談役でオモシロタノシストのタイヨシフミです。
僕がどんな風に経営者さんの相談にのってるのかを事例を交えて紹介するシリーズの第二弾。
>>>第一弾の記事はこちらです。
ある製造販売業の経営者さんから相談がありました。
値引きが当たり前になって利益が残らないのでなんとかしたいという相談。
ヒヤリングした内容を簡単にまとめると
・工芸品の製造卸と小売。
・値引き販売が常態化してる。
・低価格や値引きが「売り」になっている。
・安価な商品しか売れない。
・製品は手間暇かけている。
・人手が足りず数量が作れない。
以上から、僕が提案したのは
・価格を上げて値引きをやめる。
・卸販売をやめる。
・店舗の一部を改装する。
・ホームページをリニューアルする。
・デザインに統一感を持たせる。
です。
経営者さんから
「安い製品や値引きを求めるお客さんがほとんどなので、お客さんが来なくなってしまうのでは？」
「卸販売は利益率は低いけど売り上げが見込めるのでやめても大丈夫なのか？」
という至極もっともな疑問や不安の声が。
「手間暇かけた丁寧なモノ作りをされているのだから、もっと自信を持ってください」
「価値をわかってくださるお客様に届けて喜んでもらいましょう」
とお話しして、店舗やホームページをリニューアルした「未来予想図」をお見せすると「いずれにせよ崖っぷちなのでやってみます」ということに。
僕の知り合いのインテリアデザイン会社に依頼して、工房の一部を販売スペースにされていたところを明るくおしゃれにリニューアル。
ロゴマークや看板も新しくデザインして値札などにもデザインの統一感を持たせました。
そして、商品の価格を上げて（適正価格にしたということです）きれいに陳列してリニューアルオープン。
結果的には非常にうまくいきました。
上記以外にも、接客にも工夫をしたりと様々な取り組みをした成果だと思いますが、振り返ってみて一番大きかったのは、ホームページでの「宣言」
簡単に書くと
誰にでも売りたくないということとその理由を明確に記載したのです。
これにより、安くしたり値引きしてなんとか買ってもらうという状態から、「こういう人にだけお売りします」というお店主導のビジネスに変化しました（オモビジではジコチューブランディングと呼んでますw）。
それはお店側の勝手な都合でお客さんのことを考えていないのでは？と思われる方もおられるかもしれませんが、手間暇かけた製品を大切にしてくださるお客さんに届けることでお互いにハッピーな関係が構築できるという意味でビジネスの本質からも外れていないと思います。
で、価格の比較だけで購入するとか、値引きを求めるとか、製品の品質に興味がないというようなお客さんは来なくなり、そのお店の製品へのこだわりや品質やポリシー（これ大事なポイント）を気に入って「これが欲しい」「ここで買いたい」というお客さんが増えました。
それらの施策を始めて数年、いまでは価格を上げたことに加えて、利益率の低い卸販売をやめたことで業界標準からは非常識なほど高い利益率を確保されています。
安売りや値引きに悩んでるクライアントさんなんだから、安売りや値引きをやめるというアドバイスは誰でもできるかもしれません。
ただ、当事者となると「いままでのやり方を変える」というのはめちゃくちゃ勇気が要るので簡単ではないこともお分かりいただけると思います。
このケースで、僕が最初に考えたのは、経営者さんに自信を持ってもらうこと。
何度も打ち合わせをして、自信を持ってもらえるように様々なお話をしました。
そのうえで、上記のような施策を行ったことで成果につながったのだと思ってます。
僕が、やり方の前にあり方が大事と言ってるのは、こういうことなのですが伝わってますか？
何かの参考になると嬉しいです。
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